了解说服的三种模式

杰瑞米·波特 2014年2月20日

来源：http://www.jrmyprtr.com/modes-of-persuasion/

    亚里士多德提出的说服模式理应成为每一场演讲都需考虑的核心。这些模式能够增强可信度，提升感染力，促进行动力。

    下面的选段，来自于亚里士多德论述三种说服模式的四篇系列文章的第一篇。

    什么是说服模式？亚里士多德提出了三种模式：

    口头交流中的说服模式总共有三种。第一种取决于讲者的个人品格，第二种则试图使听众进入一种特定的心境，而第三种则注重言语本身带来的证明力，或其表面上的证明力。

    如今，据亚里士多德写下《修辞学》已过去了2000多年，但他提出的说服三模式仍应成为你发表演讲、演说或报告时应该着重考虑的问题。这三种模式指的是三种诉求，即：

品格（ethos）诉求；

情感（pathos）诉求；及

逻辑或理性（logos）诉求

    说服的三种模式能够使听众的想法，从最初的样子变为你希望他们认同的样子。——分享到推特

    那么，他所谓的品格、情感和逻辑分别是什么意思呢？

品格诉求

    品格诉求是说服的第一种模式。当一位讲者走上舞台的时候，听众要么已经相信了他的品格，否则仍需使听众相信他的品格。举例而言，如果乔治·克鲁尼走上舞台，开始谈论表演的艺术，他此时已经拥有了品格：大家都知道克鲁尼是个演员，演技精湛。他无需建立权威，无需向观众再寻求信赖或信任。而一名地方剧院的演员，相对而言鲜为人知，那么他就需要在观众面前建立品格。

    与此同时，乔治·克鲁尼也并非在所有话题上都有品格。例如，如果他走上舞台，谈论的是篮球，那他就需要在观众面前建立这种品格，因为观众很可能不知道他酷爱篮球。为此，克鲁尼必须要谈起他高中时期以来对篮球的热爱，回忆他与总统之间的球赛，以及他对达拉斯小牛队的支持。

    在亚里士多德看来，品格是最重要的说服模式。在他的定义里，品格诉求包含三个方面：

良好的判断力（phronesis）；

良好的道德水准（arête）；

和良好的意图（eunoia）。

情感诉求

    情感诉求是说服的第二种模式。情感诉求指的是“诉诸情感（pathetic appeal）”。其中的pathetic一词不是我们今天采用的含义（即可怜、可悲），而是指“痛苦、感受、情感、灾难”。英语中的同情心、同理心、冷漠等词汇，都来源于情感。讲者利用情感诉求的方式，调动听众的情绪，与听众建立一种身份认同，并最终鼓励听众采取行动。希拉里·克林顿《女权即人权》的结尾部分，就是很好的一个例子：

    当新生儿仅仅因为自己是女孩，就被剥夺了食物、被溺死、被掐死、脊骨被打断的时候，这就是对人权的侵害。

    当成年与未成年的女性因为人类的私欲而遭贩卖，沦为卖淫的奴隶的时候，这就是对人权的侵害。——而我们不能再容忍人类私欲这样的理由了。

    当女人仅仅因为嫁妆太少，就被淋满汽油、放火烧死的时候，这就是对人权的侵害。

[……]

    克林顿此处用了列举的修辞手法来强化自己与听众之间的联系，增强听众的情绪。当她调动起听众的愤怒和羞耻心的时候，就能够更好地推动他们采取行动。亚里士多德提出了七对可以为讲者所利用的情绪：

愤怒与镇静；

友好与敌意；

恐惧与自信；

羞耻与无耻；

善意与恶意；

怜悯与蔑视；

妒忌与惋惜

    试想一下，当出现大型漏油事件的时候，人们心中的以下情绪可能会被调动起来：

人们可能会觉得愤怒，因为石油公司没能防止漏油事件的发生；

人们可能会觉得恐惧，因为不知道漏油事件能造成怎样的影响；

人们可能会觉得羞耻，因为我们生活水平的提高需要自然世界做出牺牲；

人们可能会觉得怜悯，对受影响的群体感到同情；

人们可能也会感到善意，因为他们立即行动起来帮助这些受影响的人。

    情感诉求运用得当的时候，能够让听众获得跟讲者一样的感受。这就能建立联系，或相似之处，从而提升讲者的品格。在这种情况下，听众则更可能做出行动。

    调动情感的方式很多，我会在以后的文章当中进行讨论。

逻辑诉求

    逻辑诉求是第三种说服模式。这种模式的要点在于做出有逻辑的论述，辅以理性分析或证据支撑，从而说服听众。如果讲者的话使观众觉得困惑，多半是因为他们的话缺乏逻辑。

    逻辑大体来说可分为两类：演绎推理与归纳推理。

演绎推理

演绎推理基于前提而存在。如果前提正确，那么结论也一定正确。比如：

所有人都会死（前提）

凯文是个人（前提）

凯文会死（结论）

归纳推理

    归纳推理的确定性更弱一些。它是由特殊到一般的过程，其结论可能是对的：

凯文每次都对法案投反对票（前提）

又有一部法案需要投票了（前提）

凯文可能又会投反对票（结论）

    当听众对你所讲的话题很了解的时候，逻辑就显得十分重要了。展现强有力的证据是非常重要的，你需要利用事实、数据、证词来佐证你的结论。

    逻辑的重要性还体现在它可以加强品格。假设那位地方剧院的演员要谈论表演的艺术了。要是听众对他一无所知，他也就没有品格可言。这位演员需要在观众面前建立品格，使观众相信他是可信赖、可信任的，是权威的。他怎样才可以建立这种品格呢？他可以分享他演艺生涯的一些经验，谈论与自己共事过的著名演员，或者给大家看看自己表演的照片。

想要了解更多吗？

    品格诉求、情感诉求和逻辑诉求是所有公共演讲的基础。

    这些模式也可以运用到其他形式的交流之中。如果你在写一篇专栏文章，你可能用得上至少两种模式，说不定三种都可以。在媒体采访中，你也需要说服电视机前或收音机前的听众。

    本文只是简要介绍了亚里士多德提出的说服的三种模式。在接下来的几周里，我会再展开讲讲品格诉求、情感诉求与逻辑诉求，讨论如何将其运用到你自己的演讲、演说或访谈之中。

    两本书我推荐大家读一读。一本是理查德·托耶的《极简修辞学》。这本书对修辞学进行了简短而简洁的讨论。如果它能激起你的兴趣，亚里士多德的《修辞学》可以带你更深入地了解修辞学与说服三模式。我看过几个译本，个人觉得多弗·斯利福特的译本读起来是最轻松的。